Bài đọc 6: Chín thành phần của Mô hình Kinh doanh Canvas - Thành phần 5 - RS - Các dòng doanh thu
Thành
phần thứ 5 của Mô hình Kinh doanh Canvas – RS - Revenue Streams – Các dòng
doanh thu
Thành phần này phản ánh lượng
tiền mặt mà một công ty thu được từ mỗi phân khúc khách hàng (các chi phí phải
được khấu trừ khỏi doanh thu để tạo ra thu nhập). Nếu trong mô hình kinh doanh,
khách hàng giống như trái tim thì dòng doanh thu chính là những mạch máu. Một
công ty phải tự hỏi rằng các khách hàng trong mỗi phân khúc thực sự sẵn sàng
chi trả cho giá trị gì? Giải đáp được câu hỏi đó cho phép doanh nghiệp tạo ra một
hay nhiều dòng doanh thu từ mỗi phân khúc khách hàng. Mỗi dòng doanh thu có thể
có nhiều cơ chế định giá khác nhau, như giá cố định, giá có thể thương lượng, đấu
giá, giá phụ thuộc thị trường, giá phụ thuộc số lượng, hay quản lý lợi nhuận.
Một mô hình kinh doanh có thể
bao gồm hai loại dòng doanh thu khác
nhau:
1. Doanh thu từ khoản thanh
toán của những khách hàng vãng lai.
2. Doanh thu tuần hoàn thu được
từ những khoản thanh toán liên tục của khách hàng cố định cho đề xuất giá trị họ
nhận được hay cho dịch vụ hỗ trợ hậu mãi họ được cung cấp.
Các câu hỏi quan trọng cần phải
trả lời:
 |
| Nguồn: Youtube.com/business model canvas |
Khách
hàng của chúng ta sẵn sàng chi trả cho giá trị gì?
Hiện tại
họ đang chi trả cho giá trị gì và chi trả như thế nào?
Họ
thích thanh toán theo hình thức nào hơn?
Mỗi
dòng doanh thu đóng góp vào tổng doanh thu như thế nào?
Một số cách để tạo ra các dòng
doanh thu:
Bán
tài sản
Dòng doanh thu được biết đến rộng
rãi nhất bắt nguồn từ việc kinh doanh quyền sở hữu một sản phẩm hàng hóa hữu
hình. Amazon.com bán các sản phẩm sách, nhạc, điện tử dân dụng và hầu hết là
rao bán trực tuyến. Hãng Fiat kinh doanh xe hơi, mặt hàng mà người tiêu dùng có
thể tùy ý sử dụng, bán lại hoặc tiêu hủy.
Phí sử
dụng
Dòng doanh thu này được tạo ra
dựa trên quyền sử dụng một dịch vụ cụ thể. Dịch vụ này càng được sử dụng nhiều
thì khách hàng càng phải thanh toán nhiều. Một công ty vận hành mạng viễn thông
có thể thu phí theo số phút khách hàng sử dụng điện thoại. Một khách sạn thu
phí khách hàng theo số lượng phòng họ sử dụng. Một dịch vụ chuyển phát bưu kiện
thu phí khách hàng cho việc chuyển phát bưu kiện từ địa điểm này sang địa điểm
khác.
Phí
thuê bao
Dòng doanh thu này được tạo ra
nhờ việc kinh doanh quyền sử dụng dịch vụ trong một khoảng thời gian liên tục.
Một phòng tập thể hình thu phí thành viên theo tháng hay năm để đổi lấy quyền sử
dụng các dụng cụ thể dục tại đó. World of Warcraft Online, một trò chơi điện tử
có giao diện như một trang web, cho phép người sử dụng chơi các trò chơi trực
tuyến, đổi lại họ phải trả một khoản phí thuê bao hằng tháng. Với dịch vụ âm nhạc
của Nokia’s Cornnes, người sử dụng phải trả một khoản phí thuê bao để truy cập
vào một thư viện âm nhạc.
Cho
thuê
Dòng doanh thu này được tạo ra
bằng cách tạm thời cho khách hàng sử dụng độc quyền một tài sản cụ thể trong một
khoảng thời gian đã được ấn định để đổi lấy một khoản phí. Đối với người cho
thuê, hình thức này mang lại cho họ lợi thế từ những dòng doanh thu tuần hoàn.
Mặt khác, những người thuê có thể tận hưởng lợi ích của việc có thể trả các khoản
chi phí tuần hoàn này trong một khoản thời gian giới hạn thay vì phải trả một
khoản chi phí lớn cho việc sở hữu tài sản. Zipcar.com là một minh họa sống động.
Công ty này cho phép khách hàng thuê xe theo giờ tại các thành phố ở Bắc Mỹ. Dịch
vụ của Zipcar.com đã khiến nhiều người quyết định thuê xe thay vì mua chúng.
Cấp
phép
Dòng doanh thu này có được từ
việc cho khách hàng quyền sử dụng tài sản trí tuệ để thu phí cấp phép. Nghiệp vụ
cấp phép cho phép người giữ bản quyền tạo ra doanh thu từ tải sản của họ mà
không cần trực tiếp sản xuất mặt hàng hay kinh doanh dịch vụ. Cấp phép phổ biến
trong ngành truyền thông, nơi mà các chủ sở hữu nội dung giữ bản quyền đồng thời
bán quyền sử dụng cho các bên thứ ba. Tương tự, trong lĩnh vực công nghệ, những
người giữ bằng sáng chế cấp cho các công ty khác quyền sử dụng một công nghệ đã
được cấp bằng sáng chế để thu phí cấp phép.
Phí
môi giới
Dòng doanh thu này bắt nguồn từ
các dịch vụ trung gian được tiến hành với tư cách đại diện cho hai hay nhiều
bên. Ví dụ như các nhà cung cấp thẻ tín dụng thu lợi nhuận bằng cách trích phần
trăm giá trị của mỗi giao dịch mua bán được tiến hành giữa những người bán chấp
nhận thẻ tín dụng và các khách hàng. Người môi giới và đại lý bất động sản kiếm
được một khoản hoa hồng cho mỗi lần họ tác hợp thành công một người mua và một
người bán.
Quảng
cáo
Dòng doanh thu này là kết quả
của các khoản phí thu được từ hoạt động quảng cáo sản phẩm, dịch vụ hay thương
hiệu. Ngành truyền thông và các nhà tổ chức sự kiện phụ thuộc chủ yếu vào nguồn
doanh thu từ quảng cáo. Trong những năm gần đây, các khu vực kinh doanh khác bao
gồm phần mềm và dịch vụ cũng đã bắt đầu dựa vào nguồn thu nhập từ quảng cáo.
Mỗi dòng doanh thu có thể có
cơ chế giá khác nhau. Loại cơ chế giá được chọn có thể gây nên khác biệt to lớn
về doanh thu được tạo ra. Có hai loại cơ chế giá là cố định và linh hoạt.
Cơ
chế giá bao gồm giá cố định và giá linh hoạt
Giá cố định: Giá
được định trước dựa trên những biến số tĩnh. Cụ thể:
Giá phụ thuộc tính năng sản phẩm - Giá
phụ thuộc vào số lượng hoặc chất lượng của các đặc trưng về đề xuất giá trị
Giá phụ thuộc phân khúc khách hàng - Giá
phụ thuộc vào loại hình và đặc tính của từng phân khúc khách hàng
Giá phụ thuộc khối lượng sản phẩm - Giá
là hàm số của số lượng sản phẩm được mua
Giá linh hoạt: Giá
thay đổi dựa trên những điều kiện thị trường. Cụ thể:
Giá đàm phán (thương lượng) - Giá
được thỏa thuận giữa hai hay nhiều đối tác phụ thuộc vào hiệu quả thương lượng
và/hoặc kỹ năng đàm phán
Giá quản lý theo lợi nhuận - Giá
phụ thuộc vào lượng tồn kho và thời gian bán hàng (thường được áp dụng với những
nguồn hàng quay vòng nhanh như phòng khách sạn hay chỗ trên máy bay)
Giá thị trường theo thời gian thực - Giá
được quyết định một cách linh động dựa trên cung cầu
Giá căn cứ vào đấu giá - Giá được quyết định bởi kết quả của các cuộc
đấu thầu cạnh tranh.
Nhận xét
Đăng nhận xét