Bài đọc 4: Chín thành phần của Mô hình Kinh doanh Canvas - Thành phần 3 - CH - Các Kênh kinh doanh

Thành phần thứ ba của Mô hình Kinh doanh Canvas – CH - Channels - Các kênh kinh doanh

Thành phần các kênh kinh doanh diễn tả cách thức một công ty giao thiệp và tiếp cận các phân khúc khách hàng của mình nhằm chuyển đến họ một đề xuất giá trị. Các kênh liên lạc, phân phối và bán hàng là hình ảnh đại diện cho công ty trước khách hàng. Các kênh này là những giao thức tiếp xúc với khách hàng và đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra trải nghiệm của khách hàng. Chúng phục vụ một số chức năng, bao gồm:

Gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty

Hỗ trợ khách hàng đánh giá giải pháp giá trị của công ty

Cho phép khách hàng mua các sản phẩm và dịch vụ chuyên biệt

Mang lại cho khách hàng một giải pháp giá trị

Cung cấp dịch vụ hỗ trợ hậu mãi cho khách hàng

Các câu hỏi quan trọng cần phải trả lời:

Nguồn: Youtube.com/business model canvas

Các phân khúc khách hàng của chúng ta muốn được tiếp cận thông qua các kênh kinh doanh nào?

Hiện tại chúng ta đang tiếp cận họ theo cách nào?

Các kênh kinh doanh của chúng ta được hợp nhất như thế nào?

Kênh nào hoạt động tốt nhất? Kênh nào có hiệu quả kinh tế cao nhất?

Chúng ta đang kết nối chúng với những thói quen thường ngày của khách hàng như thế nào?

Các kênh này bao gồm năm giai đoạn rõ ràng. Mỗi kênh có thể được thực hiện dàn trải trên một vài hoặc trên cả năm giai đoạn này. Chúng ta có thể phân biệt giữa các kênh trực tiếp và gián tiếp, cũng như giữa các kênh sở hữu bởi chính doanh nghiệp và các kênh thuộc sở hữu của đối tác. Tìm kiếm cách thức phối hợp giữa các kênh sao cho phù hợp với phương thức tiếp cận mà khách hàng mong muốn là nghiệp vụ không thể thiếu trong quá trình truyền bá một giải pháp giá trị tới thị trường. Một tổ chức có thể lựa chọn giữa việc tiếp cận khách hàng bằng chính các kênh do mình vận hành, hay các kênh đối tác hoặc bằng cả hai. Các kênh do chính doanh nghiệp sở hữu có thể có tính trực tiếp, như lực lượng bán hàng tại quầy hay trên một trang web, hoặc cũng có thể có tính gián tiếp, như các cửa hàng bán lẻ được sở hữu hay vận hành bởi tổ chức đó chẳng hạn. Các kênh đối tác có tính gián tiếp và có thể được thực hiện bởi nhiều phương án như hệ thống phân phối bán buôn, bán lẻ hay các trang web của đối tác. Các kênh đối tác mang lại lợi nhuận thấp, nhưng chúng cho phép tổ chức mở rộng phạm vi tiếp cận cũng như tăng lợi ích nhờ tận dụng sức mạnh của đối tác. Các kênh do chính tổ chức sở hữu cũng như các kênh trực tiếp nói riêng có lợi nhuận cao hơn, nhưng lại tốn nhiều chi phí hơn cho việc thiết lập và vận hành. Câu đố hóc búa ở đây là tìm ra điểm cân bằng giữa các loại hình kênh kinh doanh khác nhau, thống nhất chúng theo một cách phù hợp để tạo ra trải nghiệm tốt đẹp nhất đối với khách hàng cũng như tối đa hóa doanh thu.

Loại Kênh:

Kênh sở hữu trực tiếp: lực lượng sales, web sales, cửa hàng

Kênh gián tiếp (sở hữu bởi đối tác): cửa hàng của đối tác, nhà bán sỉ

Các giai đoạn tại mỗi kênh:
Nhận thức à Đánh giá à Mua hàng à Chuyển giao à Hậu mãi